Реализация «коробочных» или «проектных» BtoB решений – основной «хлеб» Системных интеграторов.

Здесь и лежат основные сложности и задачи внедрения CRM для Проектных команд.

• Краткие (потоковые) сделки или длительные (индивидуальные) проекты? Что наиболее выгодно? Как понять , где сокрыт потенциал развития? На каких клиентах сосредоточится при привлечении (продажах)?
• В какие маркетинговые акции (мероприятия) инвестировать для достаточной загрузки Компании?
• Как управлять текущими проектами? Как вовремя отслеживать прибыльность проектов?
• Как вовремя качественно закрывать «первичную бухгалтерию»?
• Как развивать повторные продажи Проектов? Вовремя предоставлять существующим Клиентам услуги Сервиса (технической поддержки)?

— вот не полный перечень вопросов задаваемых себе Системными интеграторами.

Часть этих задач может быть оперативно решены при помощи внедрения CRM-решения.

При этом необходимо сразу вводить Бизнес-процессы в продажах. Циклы сделки (как короткие, так и длинные) должны быть максимально результативны. А значит — запланированы и управляемы.

Необходимы план и отслеживание факта продаж.

Введение KPI Отдела продаж, выявит наиболее результативных сотрудников.

Дальше Сделка перерастает в Проект:

А) Команда проекта, Сроки, Ресурсы, запланированные входящие-исходящие финансовые потоки — атрибуты Проектного офиса. Здесь CRM способен совместить в себе и Документооборот по Договорам и Спецификациям, План платежей, как от Клиентов, так и к Поставщикам.

Б) Аккаунт менеджеры, быстрая поставка, качественное очное или web-обучение – атрибуты «коробочных» проектов. Здесь важно не потеряться в возрастающем потоке текущих мини-проектов. Четко отслеживать требовательных Клиентов, перерастающих в длительные проекты, часто затратных для этой схемы бизнеса.

Часто требуют автоматизации База ТМЦ, Склад, Учет административных финансов.

Не менее важной статьей доходов для Системных интеграторов могут быть Обучение и Сервис (Техническая поддержка).

В Обучение содержится огромный (не прямой) потенциал продаж, скрыта лояльность Клиентов. Сегодня обучаете сотрудника – завтра этот сотрудник занимает ключевые позиции в другой компании, сам становится экспертом. Таких примеров множество. Без CRM сбор и использование этой «личной» информации не возможен.

Для малых-средних и крупных Системных интеграторов реализация Service Desk – Сервиса (Технической поддержки) важный шаг в диверсификации деятельности Компании. Часто реализованный проект требует сопровождения, реакции на изменения рынка, корректировки. Качество Сервиса всегда можно проверить текущим уровнем удовлетворенности при референс встрече. Параметр Отток Клиентов, где завершился проект/установлена коробка – говорит об огромном не реализованном потенциале у этих Клиентов.

Коллеги, CRM в проектном бизнесе – комплекс. С одной стороны здесь важно опираться на существующие наработки. С радостью оценим на сколько Вам подходит наша коробка CRM для Системных интеграторов. При этом нужно быть готовым к ответственному шагу по старту внутреннего Проекта (для доработки Бизнес-процессов, форм Документов, Складского и Финансового управления).

Телефон: +7 (495) 649 8125

Email: info@topcrm.org