Реализация «коробочных» или «проектных» BtoB решений – основной «хлеб» Системных интеграторов.
Здесь и лежат основные сложности и задачи внедрения CRM для Проектных команд.
- Краткие (потоковые) сделки или длительные (индивидуальные) проекты? Что наиболее выгодно? Как понять , где сокрыт потенциал развития? На каких клиентах сосредоточится при привлечении (продажах)?
- В какие маркетинговые акции (мероприятия) инвестировать для достаточной загрузки Компании?
- Как управлять текущими проектами? Как вовремя отслеживать прибыльность проектов?
- Как вовремя качественно закрывать «первичную бухгалтерию»?
- Как развивать повторные продажи Проектов? Вовремя предоставлять существующим Клиентам услуги Сервиса (технической поддержки)?
— вот не полный перечень вопросов задаваемых себе Системными интеграторами.
Часть этих задач может быть оперативно решены при помощи внедрения CRM-решения.
При этом необходимо сразу вводить Бизнес-процессы в продажах. Циклы сделки (как короткие, так и длинные) должны быть максимально результативны. А значит — запланированы и управляемы.
Необходимы план и отслеживание факта продаж.
Введение KPI Отдела продаж, выявит наиболее результативных сотрудников.
Дальше Сделка перерастает в Проект:
А) Команда проекта, Сроки, Ресурсы, запланированные входящие-исходящие финансовые потоки — атрибуты Проектного офиса. Здесь CRM способен совместить в себе и Документооборот по Договорам и Спецификациям, План платежей, как от Клиентов, так и к Поставщикам.
Б) Аккаунт менеджеры, быстрая поставка, качественное очное или web-обучение – атрибуты «коробочных» проектов. Здесь важно не потеряться в возрастающем потоке текущих мини-проектов. Четко отслеживать требовательных Клиентов, перерастающих в длительные проекты, часто затратных для этой схемы бизнеса.
Часто требуют автоматизации База ТМЦ, Склад, Учет административных финансов.
Не менее важной статьей доходов для Системных интеграторов могут быть Обучение и Сервис (Техническая поддержка).
В Обучение содержится огромный (не прямой) потенциал продаж, скрыта лояльность Клиентов. Сегодня обучаете сотрудника – завтра этот сотрудник занимает ключевые позиции в другой компании, сам становится экспертом. Таких примеров множество. Без CRM сбор и использование этой «личной» информации не возможен.
Для малых-средних и крупных Системных интеграторов реализация Service Desk – Сервиса (Технической поддержки) важный шаг в диверсификации деятельности Компании. Часто реализованный проект требует сопровождения, реакции на изменения рынка, корректировки. Качество Сервиса всегда можно проверить текущим уровнем удовлетворенности при референс встрече. Параметр Отток Клиентов, где завершился проект/установлена коробка – говорит об огромном не реализованном потенциале у этих Клиентов.
Коллеги, CRM в проектном бизнесе – комплекс. С одной стороны здесь важно опираться на существующие наработки. С радостью оценим на сколько Вам подходит наша коробка CRM для Системных интеграторов. При этом нужно быть готовым к ответственному шагу по старту внутреннего Проекта (для доработки Бизнес-процессов, форм Документов, Складского и Финансового управления).
Телефон: +7 (495) 649 8125
Email: info@topcrm.org